姓名: | 孙行健 | |
领域: | 企业战略 市场营销 企业文化 品牌管理 品质管理 | |
地点: | 广东 深圳 | |
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谈判的力学原理:孙行健南方略营销总裁班精彩瞬间
应南方略总经理刘祖轲之邀,孙行健作客刘祖轲课堂,并与南方略工业品营销总裁班第一期学员进行互动。作为南方略高级合伙人、金牌讲师,孙行健将主讲下一期课程《高阶商务谈判技巧》
有一位学员提问:报了价后,客户就说你的价格低,让你再报,在此期间闭门谢客,你想沟通一下都找不到人。我们应该如何对。
孙行健答曰:
这是通常所说的"绷着"。是一种谈判技巧。绷着时,从战术动作方看有两个变化在发生。
一、随着时间的推移,压力在不对称的发展,被绷的一方越来越着急。
二、随着时间的推移,项目形势在朝自己有利的一方发展。
如何应对这种技巧呢?
第一、要与时间为友。想方设法让时间站在自己这边。比如,加紧做项目研究优化,使得随着时间推移,自己的优势更明显。
第二、与客户多点接触(即与客户不同层面的人都建立联系)。从多方获取信息,打破信息不对称。
第三、清除无事实根据的假设。假设错误则行动错误,行动错误则结果错误。战场上,可怕的不是坏消息,而是无消息和假消息。因此,任何你得到的印象,都必需得到印证才能作为行动的依据。
最后,我们还要注意,最终谈判的结果要双赢。不双赢的结果是不可持续的。
更多最新内容请浏览孙行健的营销博客:http://blog.sina.com.cn/eaglesun555/
附图一、孙行健从容作答学员问题
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