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姓名: | 彭小东 |
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领域: | 市场营销 运营管理 品牌管理 领导艺术 |
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地点: | 四川 成都 |
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我经常在讲,做人要有境界,做事要有眼界;什么是眼界就是什么事情该做什么事情不该做,在广告媒介江湖行销中混也是一样迟早都是要还的;广告媒介销售就是找对人,说对话做对事;做广告媒介销售更要有境界。彭小东老师经常在讲,成长需要经历,人生就是一过程;如何做好广告媒介行销,广告媒介行销的境界又是什么: 广告的本质就是成交, 广告的本质就是让客户认可的一种观念 老板的三种类型; 第一种;舒适安逸型,国营企业居多; 第二种;稳打稳扎型,年龄较大思想较成熟; 第三种; 忽起忽落型,刚创业年龄较小; 对客户最好的辨别就是不管他说什么只管他在做什么? 广告媒介行销中的普通销售能达到的三种境界; 第一.投其所好;(1+1=0) 销售人员把自己的资源奉献出去,但控制不了对方的回答,一般来讲新人都处在这个阶段:如通常讲我们的发行量。我们的千人成本等; 第二,互利互惠;(1+1=1) 大家互相贡献自己的部分,各有所得,大部分销售都处在这个销售阶段。付出相应的工作为公司争取相等的利益: 第三, 共赢共荣;(1+1>|2) 双方通过合作,收获大于付出,这需要大家取长补短,这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念,-------这也就是我们通常所讲的双赢,很多公司在这一境界就无法突破或者突破不上去; 高级职业经理人或销售精英应该达到下面三种境界: 第四.以德服人;(0+1>2) 德是什么?它是一个人所具备的道德修养。对于企业来说就是价值观,他可以无限贡献,所以用口裁决,领导人需要用自己的魅力来感染周围的人,成为他们的榜样,这才能充分发挥其潜力,而不是通过简单的利益交换。这也就是高级经理人必备的素质。企业利用高尚的价值观;吸引优秀人才心甘情愿加盟,而不是简单的高薪和升值。 第五,星火相砖(0+1)=N*(0+1)领导人所具备的德在身边的客户和朋友中的传播开去,吸引更多的人在自己周围,扩大作为领导人的影响力,企业价值观的传播也是如此, 第六.星火燎原;(0*0=00000)00000是无限大,领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人,并让他们也有能力传播下去,使其影响最大化-----毛主席最著名的<<星星之火,可以燎原》讲述的就是这个道理; 销售的最高境界: 第七,代代相传;(00000黄金分割点),一个高尚的理念和价值无限的传播下去是跨越人物和时空的约束,对于公司来说就是选好适合的接班人,使其价值观和品牌信任可以持续下去, 外企更像是一个集团军,分工明细,炮兵,步兵各个兵种齐全, 民营企业都像是游击队或者特种部队, 每个人都能独档一面,自己独立生存能力非常强, 向客户提问的时候,开放式的问题绝对是第一步, 永远不要假设客户的需求, 只有女人才相信缘分, 快速成为陌生领域专家的最好办法就是首先找到顶尖高手, 然后贴身模仿,同时参照相关理论去验证, 广告媒介销售工作中有三个最大的缺点; 1.不能在最短的时间内表明自己的目的; 2不能在最短的时间内发现对方的需求; 3.不能在最短时间内把事情重要性排序处理; 拜访前要先预热,控制才能解决问题; 长板理论;当团队所有人都处于及格线上时最长的板就是团队取胜的关键, 1. 通过对话控制对方的思维下意识这叫催眠对话; 2. 向对方表明到这里销售是你的梦想这叫直掏黄龙; 3. 也是最重要的一点就是反销售; 4. 要去控制对方,这叫返客为主; 5. 满足所有人的利益;“人民币” 消耗谈判对手的体力。击败他们的生理和心理;特别是打破大脑的连续记忆性,这是谈判的致命武器,拖延战术, 价格是客户的需求决定的和产品成本无关; 记住和产品成本无关,客户的需求是多种多样的(见《彭小东老师的客户的预算来自于客户的需求》) 影响价格有三个要素: 第一,竞争对手的需求是价格的主要影响因素; 第二,相应的垄断度是次要的影响因素; 第三,目标客户群对此产品的最高费用忍受度为上限; 第四,成本是企业和个人的最高机密; 把自己的目标转换成所有人的生死需求。来控制他们为自己服务,你不是在局内就是在局外《华尔街》电影, 中国的市场与国外的市场: 国内启动一个项目通常是: 一,确立市场需求, 二。研发并生产产品; 三。打广告和销售。 美国外企的三部曲; 一,确立市场需求同时广告销售; 二。根据广告反馈验证市场规模依次设计产品和销售, 三,生产产品同时销售, 满足其需求的过程中,控制着客户主动选择自己, 品牌是一种信仰一种相信的力量, 你是在卖自己的需求,还是在了解对方的真正需求! 。。。。。。(根据彭小东老师部分讲课内容整理;未完待续.版权归彭小东老师所有,违者必究) 更多精彩尽在中国广告媒介行销培训第一人彭小东老师激情演讲! 中国广告媒介行销培训第一人彭小东老师;实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练,高级管理咨询师.MBA,资深广告人,传媒人,策划人;中华广告媒介行销力研究院院长;东方神鸟传媒机构CEO.中国广告媒介行销培训网创始人;中国总裁培训,时代光华.前沿讲座,全球培训师.浙江培训在线等多家知名培训机构特聘讲师;获得各种大奖;培训过知名企业上百家,有数十万人聆听过彭老师的真诚教诲并取得卓越的成功;OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.亚洲企业教练. 价值中国,中国财富,博锐管理在线,中国广告,中国广告传媒,中国经济,中国营销咨询.第一营销等多家知名网站签约专栏作家。其文章及观点获得<<世界营销评论>>.<<清华研修项目>>等权威机构高度好评并转载.擅长企业管理、媒体运营、销售培训,在业界提出“领导就是公司最好最优质最长久的产品”“对企业有用就是人才”“再优秀的员工刚进公司也只能给五十分”等新锐管理观点并形成见解独到的管理理论精髓,其创业精彩语录:“创业项目是船资金是舵人才是帆;失败是成功之母。成功是失败之父;看不上小钱的人,永远赚不到大钱;精准的市场定位是创业成功的关键;创业时期千万不要找明星团队,千万不要找已经成功的人。创业要找最适合的人,不是最好的人;创业最大的挑战和突破在于用人,而用人最大的突破在于信任人;首先把你太太当作合作伙伴,而不是你太太:创业我认为最关键的是角色转换等”在销售培训领域更被喻为“中国广告媒介销售培训第一人”(曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%,三个月完成全年销售任务的经历)。彭小东老师最新独创武功秘诀:广告媒介江湖行销之四把刀,广告媒介江湖行销天龙八部,广告媒介江湖行销夺命七招等,欢迎咨询详情! 彭老师VIP专线: 13076066155 13980042148 QQ:727578273 E_mia;dfsncm_2008@126.com http://www.chinavalue.net/191057/Boke_C_400.aspx http://www.boraid.com/darticle3/subneta.asp?id=2937 http://mkt.cce.cn/member/index.php?id=143
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