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工业品营销培训
主讲人：谭小芳13733187876
课程主题：
《 工 业 品 营 销 培 训 》

课 程 大 纲

一、课程特色:
讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试
二、课程时间:
三天
三、课程内容：

第一天：工业渠道管理
第二天：销售与谈判的技巧
第三天：大客户营销培训

第一天：工业品渠道管理

第一讲：渠道如何规划
工业品渠道模式、长度和宽度
影响渠道规划的六个因素
评价渠道方案的三个原则
规划的工具和具体方法
案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路

第二讲：经销商的选择
选择经销商的四个基本思路
选择经销商的六大标准
考察经销商的实战动作
案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？

第三讲：经销商的谈判
招商谈判前的准备
学会与不同性格人打交道
销售谈判技巧

第四讲：经销商的日常拜访
拜访经销商五大任务
拜访经销商规定动作六步走
围墙准则

第五讲：制定经销商政策
制定销售政策四个原则
四大类销售政策（价格返利信用区域）
案例分析：财务经理为何拒绝发货
案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系

第六讲：如何掌控经销商
掌控经销商的五个方法
案例分析：经销商串货的真实案例

第七讲：如何更换经销商
更换经销商的四个准备
案例分析：更换代理商的风波

第八讲：经销商管理工具
80/20 原则
工业品跨国公司管理客户的方法

第九讲:成为出色销售人员
销售代表角色定位
成功销售代表的四种态度

第二天：销售与谈判的技巧

上午：谈判技巧
第一部分：双赢谈判基本原则
谈判的必要条件
无法谈判的情况
谈判常见错误
预防谈判综合症
谈判者要求

第二部分：谈判的过程
一、准备谈判
确定谈判目标
摸清对方底牌
评价相对实力和弱点
具体选择谈判策略

二、制定策略
制定谈判策略要点
选择谈判风格
具体选择谈判策略

三、开局
开场
制定议程
开局要点
开局程序
开局技巧
提出比你想要得更多的要求
目标包括原则
拒绝初始报价
对对方的报价表示吃惊
避免敌对性谈判
不情愿的买方与卖方
钳制技巧

四、互相了解
获取信息
核实论点和立场
把握时间，利用休会

五、讨价还价
相互让步
打破僵局
向协议迈进
讨价还价技巧
有限的权力
服务价值下降
鼓励对方平分差价
应对困境、僵局和绝境
物物交换原则

六、收尾
制订协议
保证协议落实
对谈判进行总结
结束谈判的技巧
好人/坏人策略
蚕食策略
让步曲线
收回条件策略
摆出易接受的姿态

下午：六步销售技巧
第一步：拜访准备
1）优秀销售顾问具备的条件
2）访前准备-拜访目的、资料道具、检查仪表
第二步：成功的开场白
1）成功的启动的三步骤
2）打开话题的技巧
3）30S内建立亲和力的秘诀
4）如何赢得客户的好感
5）成功开场白的标准是什么？

第三步：客户真正想要的--需求调查分析
1）如何了解客户需求
2）销售中确定客户需求的技巧
3）有效问问题的五个关键
4）需求调查提问四步骤
5）隐含需求与明确需求的辨析
6）如何听出话中话
7）如何让客户感觉痛苦，产生行动？

第四步：介绍产品的竞争优势与利益
1）客户要的产品是什么？
2）FAB分析
3）特点、优点、好处对成单的影响
4）产品卖点提炼
5）如何做产品竞争优势分析
6）如何推销产品的益处
7）同行产品之间的对比分析

第五步：客户心理分析与异议处理
1）如何用提问来了解客户想要什么
2）如何通过举止透视客户的个人意愿
3）如何让客户感到自己是赢家
4）如何摸清客户拒绝的原因
5）客户常见的六种异议
6）客户异议处理的五步骤
7）价格异议方面案例

第六步：获取承诺的战术
1）如何发现购买讯号
2）如何分析销售项目的进展
3）传统收尾技巧的利弊
4）如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
5）如何达到双赢成交
6）最后阶段经常使用的战术
7）怎样打破最后的僵局
运用“六步销售法”销售实战模拟

第三天：工业品大客户营销培训
上午
序：飞机失事的故事
第一讲：基本的概念和定义
Pareto（80/20）原则
大客户采购的特征和类型

第二讲：标准流程策略——大客户销售的系统方法
大客户采购六大步骤
针对性的销售流程六个阶段
控制销售流程的六个里程碑

第三讲：项目筛选策略——不要输在起跑线上
大客户销售的风险
大客户评估的四项原则
大客户分析-风险的因素
大客户分级ABCD

第四讲：关系策略——关系真的无所不能吗？
关系准确定义
与客户建立互信关系
客户关系的四种类型
客户关系的二个层次

第五讲：关键人策略——搞掂关键人你就成功了一半
关键人策略成功六步走
为什么要有内线？
影响采购的六类客户
谁会是关键人物？
购买者的态度分析

下午
第六讲:技术壁垒策略——垒起一道竞争对手无法跨越的墙
技术壁垒可以为我们做什么?
如何影响客户的采购标准?
如何垒墙之四类情况和四种对策

第七讲:向高层销售策略——一条快速成功的捷径
为什么销售人员害怕向高层销售?
高层的关心点
向高层销售的方法
高层的四种心态和对策

第八讲:谈判和报价策略——卖的更多和卖的更高一样重要

第九讲：三大客户销售策略
交易型销售特征与对策
附加价值型销售特征与对策
战略伙伴型销售特征与对策

第十讲:大客户维护策略
大客户的真正需求
客户关系的三个层次
大客户维护十种武器
客户分析和决策的方法——AA/BB

说明：本培训大纲是培训老师根据贵公司的基本需求制定的简单培训大纲，正式培训后会有详细的课件，具体的培训内容需要进一步沟通交流，以达到培训的最大效果。
主讲人：谭小芳13733187876  13938256450
专业经历：
工商管理硕士
亚太地区十大金牌讲师
北京营销学会高级讲师
河南大学EMBA高管班特邀培训师
实战营销策划专家、品牌传播策划专家
国家高级礼仪培训师
多家大学特邀讲师
全球品牌网、销售与市场专栏作者、路透Insight专家团成员
培训专家授课风格：
谭小芳老师始终站在企业经营、管理、顾问、培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得她对于不同企业的培训需求有着独特的理解。她认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。
培训专家观点：
定制化而非标准化：每个企业的行业背景和员工状况大不相同，只有根据企业自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果，因此课前的需求了解至关重要。
顾问式而非简单化：培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供解决方案，没有学员的主动参与，就不会有好的解决方案。于是，课程的结构设计和授课方式往往更为重要。谭小芳认为对于一名职业培训师来说，重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。
复合式而非单一化：在讲授培训课程的时候，应当让听众联想到实际应用的目的。
培训学员感言：
课程形式新颖，培训很有激情很有感染力!
讲师见解独到，案例丰富，涉及面广，收获颇丰！
讲解详细周到，思维缜密，重点突出，案例生动！
感受很深，谭小芳老师授课深入浅出，生动幽默，学到了很多，谢谢！
课程活跃，总结及时，对工作有很大帮助！
能够在轻松的气氛中接受很多的知识，感谢谭老师！
主要著名客户(摘录)
服装业：
鄂尔多斯、丽娅达、李宁、铜牛、三枪、宜而爽、恒源祥、中国服装网、波司登……
电动车：
小灵童、快虎、中国电动车网、新日、爱玛、绿源、捷安特、雅迪...
家具卖场:
紫荆山百货大楼、大商新玛特、东方国际家居公司、深圳好百年、联邦家居、洛阳欧亚达家居建材……
医疗行业：
药房网、百姓苑医药超市、香港玛丽医院、河南省人民医院、张仲景大药房、空军总医院、广东省人民医院、北京博野医院、仟禧堂医药、健康人大药房、重庆妇幼保健医院、武汉阳逻中心医院、山东潍坊中心医院...
通信行业：
中国移动、中国联通、中国电信、中国网通...
IT 行业：
三星电器、北大方正、浪潮集团、实达电脑、联想电脑...
制造业：
宇通客车、九阳豆浆机、扬州宝亿制鞋、中海石油、沧龙钢构、...
旅游行业：
河南旅游局、山东蓬达集团、携程旅游网、中州快捷、大河锦江、蓬达酒店...
建筑地产行业：
海外工程公司、中建七局、中建三局、河南建业...
金融业：
工商银行、农业银行、建设银行、邮政储蓄、民生银行、浙商银行...
其他行业：
中国人寿、平安财险、横店集团、新华书店、泸州老窖、新郑卷烟、中孚实业、首阳山电厂、龙源物业、索克物业...