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红酒销售技巧培训

讲师：谭小芳
助理：13733187876
官方网站：www.tanxiaofang.com
培训对象：全员
培训时间：2天
培训地点：客户自定

培训背景：
培训在红酒销售中有着不可低估培训的重要性。在亚洲尤其如此。那里的年轻人打破旧习对饮用果酒有了零的突破。很明显中国在果酒世界里是一个沉睡的巨人。纵然是一个小小的渠道也会带来上百万的销售收入。一个在新加坡为家送思（Jasons）超市工作叫坎尼博（ConniePo）的人为富尔摩开设了培训班并带一组人员访问来品尝富尔摩的果酒。他四年前在家送思（Jasons）超市开设了一个果酒俱乐部到现在竞有了2000多名会员。对富尔摩来说要不断地重复这样做。正像亚洲总代表莱斯特?苏丹所说：亚洲50%的果酒销售可以通过培训和展示来获得。对欧洲人宣传蒙哥利特河果酒的出色质量是同样重要的。现在正在发生，而且法国的果酒制造商也越来越感到了这一点。

培训介绍：
全国性品牌的产品而言，高端以文化、品质继续走高，以茅台、五粮液为例。低端以时尚化的啤酒、各类洋酒、葡萄酒、充斥中国酒业的大部分市场。而在中端价位的品牌白酒将有明显的地域区隔，以地域品牌的形式获得生存。中端品牌酒之间将展开激烈的竞争态势，焦点集中在营销模式上，厂商之间将走向“利益共同体”，形成我中有你，你中有我的关系。

培训学员感言：

1、课程形式新颖，培训很有激情很有感染力；
2、讲师见解独到，案例丰富，涉及面广，收获颇丰
3、讲解详细周到，思维缜密，重点突出，案例生动
4、感受很深，谭小芳老师授课深入浅出，生动幽默，学到了很多，谢谢
5、课程活跃，总结及时，对工作有很大帮助
6、能够在轻松的气氛中接受很多的知识，感谢谭老师

课程目标：

1、能够对销售技巧做客观的评估；
2、树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重；
3、掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作；
4、运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性；
5、熟练运用谈判技巧于销售中，力争实现双赢。
6、通过自我训练很快提高销售业绩；
7、将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。
8、优秀销售团队的建立
9、建立团队的销售目标
10、有效团队的销售目标的分配
11、团队销售目标达成的管理步骤
12、团队营业预算与管理的要领
13、团队销售目标达成的协调和管理
14、团队领导的区域经营管理与开拓
15、如何使团队产生作战力
16、团队成员销售活动计划管理

课程前言：

企业想要高速的发展，没有什么比培训销售人员来的更容易，一个伟大的企业，一定会有一群伟大的销售人员，优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的销售团队。

课程大纲：

第一天

激励篇

1、做销售不要总是为了钱
2、拜访量是生命线
3、打破常规,不要自我设限
4、投入的精力比花费的时间更重要
5、销售人员要有“要性”、“血性”
6、心累比体力累更能累垮自己
7、永远不要相信客户说的“不”
8、销售人员就是信心的传递者
9、培养正确的销售观
10、找到关键人才是销售成功的第一步
11、进门之前有目的，出门之后有结果！
12、客户可能只有给你一次机会打倒他
13、销售不做“猎手”做“农夫”
14、不做朝三暮四的“聪明人”
15、坚持不一定成功，但放弃一定失败
16、胜则举杯相庆，危则拼死相救！

基础篇

一、与客户打交道的基本要求

1.谈判中如何以客户为中心？
2.时时刻刻想着如何推进销售的进程
3.服务一定要做在前面
4.客户除了关心自己外，最关注的就是同行
5.不要满足销售人员头脑中的客户
6.客户的态度不一定就会产生行为
7.交流的重点一定是客户自己的事
8.不要太在意自己的过失
9.客户拒绝推销而不是推销人员
10.决不轻易放弃任何潜在客户
11.客户的态度是由销售人员引导的
12.客户不喜欢负面消息而连带不喜欢带来负面信息的销售人员

二、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

A、谁说？销售人员自己的因素?
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？?
如何让客户感觉销售人员可以信赖的?销售人的吸引力和客户的偏好
B、说些什么？说词不要千篇一律
1.何时要用逻辑性的理性说服？
2.何时要用激发情绪反应的情感说明？
3.何时还须介绍自己产品的缺点及竞争品的优点？
4.告诉客户全面的信息好还是仅介绍客户感兴趣的信息好？5.客户迟迟不下决定的原因有哪些？
C、怎么说？表达的方法?
主动参与还是被动接受?
主动参与还是被动接受?
D、对谁说？学会调动客户的情绪?
好心情效应的影响?
恐惧效应的影响?
让客户产生抵制竞争产品的能力?
客户不是所有的信息都能记住

第二天

实战篇

一、销售中的提问技巧?

开放性的问题
封闭性的问题?
诱导性问题?
多重问题提问法(SPIN)的设计

二、如何设计销售不同阶段的提问内容？

1.死了都要问，宁可问死，也不憋死!
2.不要带着问题往下走
3.客户的回答一定是自己可控制的
4.第一次与客户见面时如何提问？
5.客户提出异议时如何提问？
6.缔结不成功时需要了解哪些问题？
7.销售失败时需提出哪些问题？
8.销售成功时需了解哪些问题？
9.客户有了供应商时还需了解哪些问题？

三、销售过程中倾听

1.不会倾听就不会销售
2.你认为倾听很容易吗？
3.哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说
4.如何进行客户判断
5.销售过程中聆听的三个步骤

四、如何处理客户异议

1.真实异议与假异议
2.态度的自我防卫及其策略
3.客户异议的种类与处理：
①笼统拒绝?②贬损来源?③歪曲信息?④论点辩驳
4.如何处理带有情绪的客户？
5.如何处理贬损销售人员信息来源的客户？
6.如何处理“专业化”的客户？
7.如何处理因自己的原因产生的异议？
8.如何表达不同的意见？
9.客户异议处理步骤
10.客户异议处理的原则

大客户篇

一、大客户销售的3大观念

你的选择
你的疑惑
你的任务
大客户经理的专业核心素质
主动营销与被动营销
客户采购的四个要素

二、大客户销售前的准备

收集客户资料并做组织结构分析
了解对方的操作层、管理层、决策层
设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？

三、如何有效的接触客户

理清客户的决策流程
客户=黑箱子
优秀的客户经理让黑箱子透明，三级的客户经理累积了一堆的黑箱子

四、透彻了解客户的需求

个人需求与机构需求
潜在需求与明确需求
如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战
如何探询客户的解决方案、采购指标
洞察客户需求的8类问题

五、呈现价值

合理介绍产品的特点和益处
如何帮助客户分析和诊断问题
通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子
客户异议处理的流程
8类常见的异议处理模式分析
异议处理的5大注意点
进行有效暗示

六、赢取订单

掌握立场和利益，建立谈判框架
在谈判中如何做妥协和交换
达成协议的3个步骤
达成协议签约的13种方法
三类客户的跟进策略
从满意客户那里获得介绍