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市场营销原理与情商管理培训

讲师：谭小芳
助理：13733187876
官方网站：wwwtanxiaofangcom
培训时间：1-2天
培训地点：客户自定
培训对象：总经理、市场总监、客户总监、营销总监、客户俱乐部总经理、客户服务总监、市场营销经理、营销中心经理、营销策划主管、营销分析主管等。
培训收益：
1、掌握对象产品营销技巧；
2、熟悉融合业务的产品构成与卖点；
3、提升营销人员销售意识和销售能力；
4、提升营销人员的营销理念与营销技巧。
培训前言：
     著名专家谭小芳老师在多年经验的基础上，在她的课程中为我们建立了一个创新性的顾客价值和客户关系框架。该框架涵盖当今市场营销的基本要素，重点提出了五个主要的价值主题： ·为了获得来自顾客的价值回报，首先要为顾客创造价值。
     ·建立和管理强势品牌以创造品牌资产。
     ·测量和管理市场营销回报。
     ·利用市场营销新技术。
     ·全球范围内可持续市场营销。
     在阐明营销行为蕴涵的理念的同时，课程以大量翔实的案例介绍现代市场营销实践的发展。每一讲都收录了众多真实的、最新的业内资讯，力求在强化关键概念的同时，密切联系营销实践。

培训大纲：

第一天：市场营销篇

第1讲  营销：创造和获取顾客价值
  讲首案例
  什么是市场营销
  理解市场与顾客需求
  设计顾客导向的市场营销战略
  制定整合的市场营销计划和方案
  建立顾客关系
  营销实例1．1顾客创造的市场营销：年度广告代理商?你!
  获得顾客价值
  变化中的市场营销领域
  综上所述，什么是市场营销
  案例  制熊工坊：制作一份记忆
第2讲  公司战略与营销战略：合作建立客户关系
  讲首案例
  公司范围的战略规划：明确市场营销的作用
  营销实例2．1  星巴克咖啡：何处增长是热的，但不会过头
  营销策划：合作建立客户关系
  市场营销战略与市场营销组合
  管理市场营销活动
  测量与管理市场营销投资回报
  案例  美国易捕公司：捕鼠大诱饵

第Ⅱ篇  理解市场和消费者
第3讲  分析市场营销环境
  讲首案例
  企业的微观环境
  企业的宏观环境
  营销实例3．1  阿莫普莱斯金融：市场依旧繁荣
  对市场营销环境的反应
  案例普锐斯：领跑混合动力车新浪潮
第4讲  管理市场营销信息获得顾客洞察
  讲首案例
  市场营销信息和顾客洞察
  评价市场营销信息需求
  开发市场营销信息_
  市场营销调研
  分析和运用市场营销信息
  其他市场营销信息问题
  营销实例4．1  网上追踪消费者：明智的目标锁定还是令人
  不快的小伎俩
  案例  Enterprise租车公司：测量服务质量
第5讲  消费者市场与消费者购买行为
  讲首案例
  消费者行为模型
  影响消费者行为的因素
  营销实例5。l  品牌形象大使：雇用生活中的真实消费者
  购买决策行为类型
  购买决策过程
  新产品购买决策过程
  案例  维多利亚的秘密——红粉佳人：维持品牌的时尚性
第6讲  组织市场与组织购买者行为
  讲首案例
  组织市场
  组织购买者行为
  营销实例6．1  国际市场营销方式：入乡随俗
  机构和政府市场
  案例  波音：销售梦想(飞机)

第Ⅲ篇  设计顾客导向的营销战略与营销组合
第7讲  顾客导向的市场营销战略：为目标顾客创造价值
  讲首案例
  市场细分
  目标市场选择
  营销实例7．1  宝洁：与自己竞争——胜利!
  差异化与定位
  案例  土星汽车：改善形象
第8讲  产品、服务和品牌：构建顾客价值
  讲首案例
  什么是产品
  产品和服务决策
  品牌战略：建立强势品牌
  营销实例8．1  卓越品牌：与消费者联系
  服务营销
  案例  ESPN：一个娱乐品牌的发展历程
第9讲  新产品开发与产品生命周期战略
  讲首案例
  新产品开发战略
  新产品开发过程
  管理新产品开发
  产品生命周期战略
  营销实例9．1  卡夫：大量优质的老产品，太少优质的新产品?
  产品和服务的另外问题
  案例任天堂：改造市场，振兴企业
第10讲  定价：理解和获得消费者价值
  讲首案例
  什么是价格
  影响定价的因素
  营销实例10．1  制定高价并引以为豪
  案例  西南航空公司：主导定价游戏
第11讲  定价战略
  讲首案例
  新产品定价战略
  产品组合定价战略
  价格调整战略
  价格变动
  公共政策与定价
  营销实例11．1  葛兰素史克：超越销售和利润的定价
  案例  Payless ShoeSotlrce：时尚但价廉
第12讲  营销渠道：递送顾客价值
  讲首案例
  供应链和价值递送网络
  营销渠道的性质和重要性
  渠道行为和组织
  渠道设计决策
  渠道管理决策
  营销实例12．1通过经销商网络的帮助，卡特彼勒轰然作响
  营销物流与供应链管理
  案例飒拉：时尚世界的技术巨头
第13讲  零售与批发
  讲首案例
  零售
  营销实例13．1  沃尔玛：大到几乎不可思议
  批发
  案例  全食食品：一种全方位战略
第14讲  沟通顾客价值：整合营销沟通战略
  讲首案例
  促销组合
  整合营销沟通
  沟通过程概述
  开展有效营销沟通的步骤
  制定总促销预算和组合
  营销实例14．1  消费品公司是否过于“推式”化了
  营销沟通的社会责任
  案例  汉堡王：食品促销战
第15讲  广告与公共关系
  讲首案例
  广告
  营销实例15．1麦迪逊和葡萄藤：广告业与
  娱乐业的新互动
  公共关系
  案例  可口可乐：又一个广告成功
第16讲  人员销售和销售促进
  讲首案例
  人员销售
  管理销售人员
  人员销售过程
  营销实例16．1价值销售：价值商人与价值挥霍者
  销售促进
  案例  宝洁：通过客户业务发展部门实现销售
第17讲  直复营销和网络营销：建立直接顾客关系
  讲首案例
  直复营销新模式
  直销的发展和好处
  顾客数据库和直复营销
  直复营销的形式
  营销实例17．1  购物目录，购物目录——无所不在
  网络营销
  直复营销中的公共政策问题
  案例  StubHub：门票倒卖，可敬的尝试? 

第Ⅳ篇  拓展市场营销
第18讲  创造竞争优势
  讲首案例
  竞争者分析
  竞争战略
  营销实例18．1  丽嘉酒店：创造顾客亲密性
  平衡顾客导向和竞争导向
  案例  博士音响：通过真正的差异竞争
第19讲  全球市场
  讲首案例
  21世纪的全球营销
  考察全球营销环境
  决定是否走向全球
  决定进入哪些市场
  决定如何进入市场
  制定全球营销计划
  营销实例19．1奥利奥和牛奶：中国风格
  营销实例19．2  当心你的语言!
  决定市场营销组织
  案例  诺基亚：预想联系的世界
第20讲  可持续的市场营销：社会责任和道德
  讲首案例
  可持续市场营销
  对市场营销的社会批评
  消费者推动可持续市场营销行为
  营销实例20．1沃尔玛：世界超级“生态保姆”
  可持续市场营销的企业行为
  案例  埃克森美孚公司：商品世界中的社会责任

第二天：知识情商管理提升篇

一、概述
1、情商管理的作用
2、情商管理效率的入门自测

二、基本阅读模式解析及眼脑直映训练
1、左、右脑工作机理
2、如何克服音声化现象？
3、开发自己右脑潜能的方法
4、传统阅读模式与眼脑直映的全新阅读模式

三、整体感知解析及其训练
1、视幅的作用
讨论：逐字逐词阅读的利弊
2、合成式感知与整体式感知的对比
3、整体式感知的训练（训练初期不考虑记忆因素）

四、视读节奏原理解析与训练
1、视点及训练指标的解析
2、眼跳、眼停、视点之间的关联
3、视读节奏训练
4、消除回视练习

五、实际学习中的阅读速度灵活处理
1、扫视阅读
2、择要阅读
3、省略阅读（关键词阅读）
4、阅读陌生的专业书籍之初要有入门的耐心

六、记忆力提升
1、记忆的分类、作用
2、注意力原理解析
3、记忆策略揭密
4、常用的科学记忆术

七、学习意识的提升与打造学习型组织
2、学习的三种态度/境界：思考；行动；创新
1、学习的三种心态：空杯心态；童年心态；稻穗心态

八、重塑“学习”心智
1、行为改变：高效能学习的目的
2、知行合一：高效能学习的本质
3、团队协作：高效能学习的形式

九、如何将情商管理转化为结果？
1、学习是一种态度
2、学习是一个过程
3、学习需要一种精神
4、情商管理的评估模型

第二部分：个人知识管理实施过程

步骤一：知识学习
不学习当然不行，但学习也不一定行
个人知识学习模型
个人学习方法模型
现代人学习工具列表
练习：多维度学习方法

步骤二：知识保存
家藏万G书，该保存那些知识？
你的文件分类方法和文件命名体系
电脑中最混乱的地方：六招清爽你的电脑
我的知识在网上，有价值东西永不消失
对“人”的保存：保存“人”的工具
常用知识保存工具介绍
练习：建立你的知识分类体系

步骤三：知识传递
为什么觉得不得志：让别人知道你知道
讲故事的人从故事里学到的最多
知识传递让你的组织不是一个人在战斗
传递知识的捷径
传递知识的渠道和工具
练习：传递你的知识

步骤四：知识利用
仅有显性知识是不够的
胆识：无知才能无畏
协作与文人相轻
三种知识利用的方式，让你发展步步高
个人价值提升模型
练习：提升个人价值的方法

步骤五：创造知识
摆脱惯性思维，知识创新很简单
知识创新的发动机
知识创新的“三心二欲”
人类最大的浪费
知识创新工具介绍
创新练习：将不相干内容建立关连

六、知识管理案例分享
金融案例：某著名银行—打造企业级知识库
传媒案例：某传媒集团—有问必答知识平台
电信案例：某电信企业—客户化知识管理
国际案例：某国际集团—知识激励下的智慧组织
汽车案例：某汽车企业—知识促进售后服务
提问环节：通过分享案例，理解知识管理的实际运用

第二天：情商管理篇

一、课程引子
1、EQ对于组织的意义
2、理性的工作和有限理性的人
3、从心底去领悟情商的重要性
（1）家庭
（2）生活
（3）社会
（4）企业

二、情商管理中的高效沟通
1、1分钟性格绝对分析
2、针对对方性格作出沟通系统
3、沟通中的七大绝招

三、实战情商管理训练
1、语言组织训练
2、表达自我训练
3、接受能力训练
4、商务礼仪训练
游戏：贴标签

四、自我发现训练
1、察觉自己的情绪
2、自我心像助你认识自己
3、知己知彼易沟通
4、个人情商现场测试

五、赏识别人训练
1、识别不同人际沟通风格
2、生理特征下的情绪心理
3、与不同性格特征人群的相处之道
4、角色转换与情绪表现
案例分析

六、逆境中的情商管理
1、家庭责任
2、企业责任
3、自身责任

七、领导者的情商修炼
1、情商的修炼在于细节
2、自我训练：激励、控制与放松
3、EQ的最高风范：负起责任与培养自信
4、负起责任：直接面对问题，迅速解决困难
5、培养自信：鼓励他人冒险，积极给予支持
游戏：24根牙签

八、高情商领导者如何为组织“解毒”？
1、倾听员工的诉苦
2、营造治疗的空间
3、高情商经理人的压力
4、帮助员工脱离痛苦的环境
5、化痛苦为力量，化压力为动力

九、与负面情绪说“再见”
1、学会制怒，握手和谐
2、甩掉忧虑，轻松生活
3、告别忧郁，心向阳光
4、拒绝自卑，迈向成功
5、不再恐惧，奋勇前行
6、摆脱嫉妒，快乐幸福
7、攻克完美，悦纳所有
8、不急不躁，宁静致远
9、身处逆境，永不言败
10、清除心理垃圾，给心灵松绑

十、EQ在管理工作中的应用
1、理清问题，识别自他情绪；
2、用心理辅导技术来与人沟通；
3、培养“通心力”与共情技术；
4、学习解读员工肢体心灵的能力；
分享：分析自我与他人的情绪模式；

十一、大智大情大融合
1、思路决定管理出路
（1）思路的智商情商
（2）企业之舟的沉浮
2、“管”与“理”的思路
（1）“管”与“理”的智商情商
（2）“理”更体现智商情商
3、“合点交”管理思路
（1）“合”的管理思路
（2）“点”的管理思路
（3）“交”的管理思路
4、以人为中心的管理思路
（1）管理中心的智商情商
（2）管理中心的实施

十二、情商决定影响力
1、组织中的个人价值与幸福；
2、以人为本，关注心灵成长；
3、如何成为团队中的心灵导师？

十三、领导者要及时充电
1、识别、减少各种电阻
2、快乐对工作生活的影响
3、建立团队的充电系统

十四、利用情商拓展人脉
1、赞美，特效的社交药方
2、微笑，神秘的社交武器
3、热情，点燃社交的火花
4、团结，散发着神奇力量
5、善于总结，和谐左右同事关系
6、管理有方，巧与下属融洽相处
7、浪漫理智，让爱情之花永绽放
8、方法得当，可以稳固婚姻之城

十五、平衡人生，智慧之旅
1、走出人生的八种陷阱
2、如何平衡自我与社会我
3、如何平衡积极心理能量与消极心理能量
4、影响幸福的因素，贪欲、自私、执着、傲慢、痴迷、怀疑、嫉恨。

市场营销原理与情商管理培训小结