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搞定大客户高招培训

讲师：谭小芳
助理：13733187876
官网www.tanxiaofang.com
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训对象：企业中高层管理者
培训背景：
——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《搞定大客户高招培训》课程，此培训使学员们领悟到：
在技术交流时，如何让大客户对你一见钟情？如何在一纸黑白合同中，埋下有利于自己的条款？在品质、价格相差无几的情况下，如何让大客户对你永不变心？大量简单易学、实用性强的操作方法。教你在实战中见招拆招，轻松搞定大客户，实现公司利润的快递增长。

培训大纲：
谭小芳老师的《搞定大客户高招培训》课程主要内容概括：

第一部分 谁是大客户
第1讲 如何认识大小客户的差异?
第2讲 划分大客户的标准是什么?
第3讲 大客户对公司的价值及意义是什么?
第4讲 大客户存在的5大误区是什么?
第5讲 大客户需要怎样的组织架构?

第二部分 搞定大客户的销售秘诀
第6讲 互相踢皮球怎么办?
第7讲 客户内部有意见分歧时，怎么办?
第8讲 如何促进采购项目前进?
第9讲 如何更改表述及技术参数?
第10讲 客户内部采购流程是什么?
第11讲 如何保证自己入围供应商名单?
第12讲 如何“找对人”?
第13讲 如何突破信息孤岛?
第14讲 采购项目拿下的关键点是什么?
第15讲 讲标时间晚了，怎么办?
第16讲 已经确定其他竞争对手，怎么办?
第17讲 已经签订合同了，怎么办?

第三部分 大客户关系维护策略
第18讲 如何建立良好的第一印象?
第19讲 如何寻找合适的话题，拉近与客户的距离?
第20讲 如何建立良好的沟通氛围?
第21讲 投其所好，如何发现其兴趣爱好?
第22讲 如何建立良好的人际关系?
第23讲 如何建立信任感?
第24讲 如何维护良好的客户关系?
第25讲 如何与不同的人打交道?
第26讲 如何与不同采购角色沟通?

第四部分 大客户的技术交流
第27讲 技术演示注意事项及其成功的关键是什么?
第28讲 参考考察如何设计?
第29讲 样板工程如何选择并发挥最大作用?
第30讲 技术交流会的关键是什么?

第五部分 大客户的价格危机
第31讲 大客户要求降价，降还是不降?
第32讲 3类大客户的应对策略是什么?
第33讲 当大客户不断提出无理的要求，已经到了公司限界点时，怎么办

第六部分 大客户的讲 投标策略
第34讲 讲标成功的关键是什么?
第35讲 如何不讲标也能拿下项目?
第36讲 明标怎办才能中标?
第37讲 邀标不透明，怎么办?
第38讲 评标中，成功的关键是什么?
第39讲 如何购买标书?
第40讲 如何辨别标书中隐藏的风险?

第七部分 大客户的谈判策略
第41讲 如何与大客户不伤和气，进行谈判?
第42讲 如何争取更多的谈判砝码?
第43讲 如果大客户要求降价，怎么办?
第44讲 如何针对不同的3类大客户进行谈判?
第45讲 谈判达到双赢的关键是什么?

第八部分 大客户的合同风险防范
第46讲 签合同的注意事项有哪些?
第47讲 如何签捆绑协议?
第48讲 如何埋下对自己有利的合同条款?
第49讲 保密协议的注意事项有哪些?
第50讲 签好合同，如何保障执行?
第51讲 通过签合同，如何使企业关系利益最大化?

第九部分 提升大客户的服务价值
第52讲 如何兑现服务承诺?
第53讲 大客户服务的真谛是什么?
第54讲 如何做好一对一的大客户服务?
第55讲 如何提供增值服务?
第56讲 如何扩大市场份额?
第57讲 如何建立大客户忠诚度?
第58讲 挖掘战略性，如何服务大客户?
第59讲 维护老客户的同时，如何应对新的竞争对手?

搞定大客户高招培训总结