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课程收益：

一、处方药品临床推广的组织分析与人员管理

1、药品临床推广的市场环境变迁：
药品临床专业推广在国内市场发展的三个阶段
医疗体制改革的发展进程和与之相对应的销售模式的演变过程
药品专业临床推广模式的发展趋势

2、与市场环境相适应的组织行为分析
传统的利益导向模式向专业型价值导向模式组织行为转化进程
与特定的市场环境相适应的中国式的专业临床推广体系的建立
起点与终点—环境压力之下的医疗系统医生群体行为分析
建立在组织化系统行为之上的药品临床推广的核心竞争力

3、以业绩为导向的组织行为特征
以业绩核心的专业观念的建立
以业绩为核心的组织行为文化的建立与组织印记的形成
观念-策略-规划-形式-行为，以及为核心的组织行为到个体动作（案例演练）

4、流程化执行管理
以医院开发管理案例说明处方药品临床推广流程化执行管理（案例演练）
以目标医生动态管理案例阐明目标设定流程（案例演练）
将目标转化为可执行工作计划的能力模式的建立
如何

课程内容：

一、处方药品临床推广的组织分析与人员管理

1、药品临床推广的市场环境变迁：
药品临床专业推广在国内市场发展的三个阶段
医疗体制改革的发展进程和与之相对应的销售模式的演变过程
药品专业临床推广模式的发展趋势

2、与市场环境相适应的组织行为分析
传统的利益导向模式向专业型价值导向模式组织行为转化进程
与特定的市场环境相适应的中国式的专业临床推广体系的建立
起点与终点—环境压力之下的医疗系统医生群体行为分析
建立在组织化系统行为之上的药品临床推广的核心竞争力

3、以业绩为导向的组织行为特征
以业绩核心的专业观念的建立
以业绩为核心的组织行为文化的建立与组织印记的形成
观念-策略-规划-形式-行为，以及为核心的组织行为到个体动作（案例演练）

4、流程化执行管理
以医院开发管理案例说明处方药品临床推广流程化执行管理（案例演练）
以目标医生动态管理案例阐明目标设定流程（案例演练）
将目标转化为可执行工作计划的能力模式的建立
如何通过对不同成员的针对性方案建立目标的控制系统

5、绩效考核与评估
以业绩为导向绩效评估的要素的设定（案例演练）
制定绩效标准的三种模式
区域经理在绩效评估中的角色和作用
绩效面谈技巧与负面反馈技术

二、个体分析与人员管理（测重如何分析人与选人）

1、业务代表的个性分析：
个体行为的心理特征--态度和价值观（案例演练）
态度的形成与转变
挫折心理及其产生原因--挫折容忍力
个性差异在工作中的困惑--个性差异管理
对销售人员的情绪管理方案

2、团队成员的角色类型分析与认识
自己的角色类型分析与认识
团队成员的角色类型分析与角色测试（案例演练）
团队中的九个角色--诊断团队成员的角色类型
挑选互补型成员-团队成员的综合素质类型及应用

三、团队分析与人员管理

1、特殊的环境对销售团队的特定要求
医药行业团队协作与群体销售的区别
优秀的业务代表作为团队领导常见的误区
领导者、教练、执行者三个角度分析与定位
基于个体凝聚的团队建设--与不同类型人共存发展

2、分析目前团队发展所处的阶段
以业绩为导向销售团队的动态发展进程
应时而动—因事而行--销售团队团队的发展阶段及特征
不同阶段的销售团队的管理工作重点

3、团队的领导-有效管理者特征
重视目标和绩效--只做正确的事情
　　一次只做一件事情，并只做最重要的事情；
创造思想、远景和理念达成整体目标
　　充分集中人员的知识和技能达成组织的目标。
　　沟通-选择性地搜集需要的信息-有效的决策。

4、销售团队沟通与激励
有效的团队沟通--积极聆听的要领 （案例演练）
表达的技巧--反馈的技巧
激励的循环圈--激励的方式
梯级人员的需求排序--人员的激励方式
创建激励环境--利用现有资源进行激励
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